Hogyan legyen mindenkinek jobb, azaz win-win megoldások a gyakorlatban sorozatunk harmadik – és egyben utolsó - részéhez értünk.
Gondolkodj olyan ügyfélmegoldásokon, ami VALÓDI hozzájárulás az életükhöz!
Hagyd a csapattagokat a nagy célhoz kötődni!
A harmadik jógyakorlat, amivel növelheted a szervezeted értékteremtési potenciálját:
Keresd a partneri szinergiákat! (Mert vannak. És jól jártok velük.)
Most azt mondjuk el, ezt hogyan csináld.
Ma már a legtöbb cég esetében az ügyfelek felé közvetített érték nagy részét, akár 70-80%-át beszállítók, alvállalkozók, közreműködő partnerek hozzák létre. És ez nagyszerű, hiszen minden cég csinálja azt, amihez a legjobban ért!
De hogyan lehet a legtöbbet kihozni ezekből az együttműködésekből?
Az alvállalkozó partnerekkel kétféleképpen lehet együttműködni.
Lehet őket tranzakciós-módban kezelni, azaz megpróbálni minden egyes tranzakciónál minél nagyobb értéket minél alacsonyabb áron elhozni. Ez a - még mindig széles körben használt - erőből tárgyalás. Mindannyiunk sok példát látott arra, hogy ez a hozzáállás hogyan korrumpálja a partneri kapcsolatokat. Nyilvánvaló, hogy az az alvállalkozó cég, amelyiket folyton „lenyomja” a megrendelője, hosszú távon nem tud üzletileg fenntartható, innovatív, stabil működést megvalósítani.
Amerikában például José I. Lopez vezetése alatt a General Motors egyoldalú módosításokkal folyamatosan csökkentette a hozzá beszállított autóalkatrészek árát. Vegyünk mindent egyre olcsóbban, logikus, nem? Pár év alatt a beszállítók közül jó pár csődbe ment, a jó beszállítók átpártoltak a konkurenciához, az alacsony áron dolgozók pedig bár maradtak a GM-nél, de rossz minőségű, innováció nélküli alkatrészeket tudtak csak beszállítani. Ezek a hatások már a GM eredményét is nagyon negatívan érintették.
Magyarországon sajnos még erős beidegződés a „tudok valakit, aki olcsóbban megcsinálja”, de a fenti példából is látszik, milyen komoly versenyhátrányt jelent, ha a partneri kapcsolatok tranzakciós módban maradnak.
Ezzel szemben viszont kialakíthatók olyan partnerségek, ahol igazi versenyelőnyt kovácsolhatunk abból, hogy a beszállítóink stabil, fenntartható, minőségi, innovatív alvállalkozók.
Hogyan?
Erősítsd a kommunikációt!
Emeld a transzparenciát és a bizalmi szintet a legfőbb partnereiddel!
Mit jelent ez a gyakorlatban?
Azt javasoljuk, gondold át, hogy melyik az a 3 partneretek, akik közreműködése konkrét versenyelőnyt jelent számotokra.
Megvan?
Akkor – ha ez eddig nem volt szokásban – szánj rá 1-1 órát, hogy a kapcsolattartójukkal egy kávé mellett szinergiákat keressetek:
Beszéljétek át, hol tartanak a cégeitek, kinek mi okoz kihívást, vagy milyen lehetőségeken dolgoztok éppen.
Nézzétek meg, hol tudnátok értéket teremteni egymásnak. Lapul valahol potenciális erőforrás kapacitásban, ütemezésben, feltételekben?
Van esetleg olyan tevékenység az együttműködésben, amit csináltok, de valójában nem teremt értéket se nektek, se a vevőiteknek? Ki lehet hagyni, le lehet csökkenteni?
Tegyétek szokássá, hogy megköszönitek egymás munkáját, odafigyelését. Mondjátok el, ami jó volt, ami különösen nagy értéket jelentett számotokra az együttműködés során. Hatalmas ereje van az érzéseknek, amit beleteszünk egy-egy kapcsolatba. Sokat nyersz vele, ha üzleti kapcsolataidban is a hála, a nagyrabecsülés, a kapcsolódás érzéseit keresed és erősíted, hiszen ezt fog feléd is érkezni. :)
Ha az ebben a sorozatban bemutatott 3 dolgot (valódi ügyfélérték teremtése, purpose-driven vagy küldetésvezérelt belső interakciók, és partneri szinergiák) bevezeted a céges működés mindennapjaiba, garantáltan nagyobb "tortát fogtok sütni".
A nagyobb torta pedig több és lojálisabb ügyfelekhez, lelkes és motivált csapattagokhoz és innovatív, korrekt alvállalkozókhoz juttat.
Comments